Aula 18 — BizDev: Estrutura Organizacional

01 O que é o BizDev nesta operação

Não é "desenvolvimento de negócios" genérico — é o time de vendas que monetiza o tráfego.

Pessoal, olá! Hoje vamos falar sobre BizDev, e começamos pela estrutura organizacional do departamento. O BizDev, dentro da nossa empresa, é um departamento de vendas (sales) que se ocupa de vender tráfego, escalar negócios (deals) e aumentar a rentabilidade da companhia.

02 Organograma do departamento

Três blocos de cargos, com os BDMs subdivididos.

03 CBDO / Head de BizDev: papel e perfil

O "chefe" do setor — responde pelo processo estrategicamente mais importante do nicho: o trabalho com parceiros/anunciantes.

É o chefe do departamento. A tarefa dele é gerir o BizDev, criar e executar o plano de BizDev, escalar os negócios e vender o tráfego. Como gestor estratégico, responde pelo processo mais importante do nosso nicho: especificamente o trabalho com parceiros (anunciantes).

Perfil ideal: experiência na vertical

Recomendo trazer para essa posição alguém com experiência de produto na vertical com a qual você trabalha — idealmente um ex-gestor ou um BizDev manager sênior de um programa de afiliados da mesma vertical.

Por quê? A experiência de produto demonstra entendimento profundo das dores, da problemática, das necessidades e da especificidade do processing dos anunciantes. É alguém que já sabe como buscar anunciantes corretamente e como fazer a verificação de segurança deles. É especialmente vantajoso se essa pessoa veio de uma afiliada especializada no mesmo pool de geos que você: ela sabe achar anunciante local naqueles países, comunicar, estruturar deals, responder objeções, vender, e conhece a reputação de cada anunciante.

Esse boost permite, a partir da expertise dela, construir os regulamentos de busca de novos anunciantes, verificação de segurança, fechamento dos primeiros deals e manutenção de contato.

Experiência em programa de afiliados > experiência no produto isolado — porque quem vem de afiliados tem mais vivência em achar anunciante e fechar deal, que é o cerne do BizDev.

Plano B de perfil: requalificar um CBO

Se busco um gestor estratégico, recomendo pegar pessoas com grande experiência em empresas grandes na posição de CBO e requalificá-las. Nosso nicho é específico, mas não é muito complexo — dá pra ensinar. Elas trazem experiência de construção de departamentos e parcerias, mais a expertise extra que ajuda a se adaptar ao nicho.

Responsabilidades diretas do CBDO

• Criar as estruturas de Head / C-Level de BizDev e integrar novas estruturas;
• Criar o sistema de due diligence dos contratados (contractors);
• Desenvolver o sistema de regulamentos, scripts e a gestão operacional do setor.

Nota de montagem do zero: se você ainda não tem o departamento, dá pra trazer um BDM, fazer o onboarding interno, transformá-lo em assistente do team lead e ir passando o BizDev pra ele — pra ter ao menos um BizDev manager rodando.

04 BizDev Managers (BDM): responsabilidades

Dois processos centrais: achar/manter parceiros e fechar/escalar deals.

As responsabilidades diretas de um BDM: busca de parceiros via due diligence, condução do relacionamento (com o RM) e manutenção das relações mesmo fora da cooperação ativa, elaboração de propostas comerciais, fechamento de deals, escalonamento e condução, resolução de conflitos e participação em eventos online e offline.

Os dois processos principais:

1. Busca e manutenção de novos parceiros — cada parceiro tem um período de aquecimento. E manter comunicação com o parceiro fora da cooperação ativa é obrigação direta do BDM.
2. Fechamento de deals e escalonamento — propostas comerciais, fechamento e, se surgir situação desagradável, otimização do deal.

Motivação e métricas

Toda a equipe trabalha sobre um modelo de opção limitada / multiplicador sobre o KPI (não fixo puro). Em primeiro lugar vem o plano de BizDev, com metas estratégicas definidas pelo CBDO.

Para os Sales BDM, a principal métrica é a quantidade de propostas comerciais elaboradas; a segunda é a quantidade de parceiros integrados — não os parceiros simplesmente cadastrados, e sim as propostas comerciais que avançaram.

Proposta comercial = as condições concretas apresentadas, sobre as quais houve feedback e um acordo mediano. É o termo final que você conseguiu negociar — não um lead cadastrado vazio.

05 Sales BDM × Retention BDM e contractors

Quem fecha a primeira venda × quem cuida do LTV. E o time separado de contractors.

• Sales BDM (SBDM) — busca, due diligence e fechamento; leva o parceiro até a primeira venda (integração de novos parceiros).
• Retention BDM (RBDM) — condução e escalonamento dos deals atuais, vendas subsequentes e desenvolvimento da relação. Métrica-rei: LTV por parceiro (planos de LTV definidos pelo team lead/CBDO). Salário também como multiplicador sobre uma base.

Parceiros × contractors

Há BDMs que trabalham exclusivamente com contractors (agências, parceiros de planos). Eles também atuam em conferências. São poucos: no holding, hoje, ~2 pessoas pra contractors — e é suficiente. Já os que trabalham com parceiros somam ~8 pessoas, espalhadas por times diferentes.

As fontes pra contratar BizDev managers são os programas de afiliados e os produtos das empresas. Dá pra recrutar/caçar talento de outras empresas — mas sempre com onboarding e treino.

06 Event Managers

Logística da equipe nos eventos. Só contrate quando o quadro já estiver maduro.

Os Event managers garantem o funcionamento da parte da equipe que está em algum evento ou conferência: ingressos, hotéis, vistos e estandes. Podem ser contratados via portal. Recomendamos contratá-los só quando você já tiver um quadro de pessoal suficiente.

07 Recrutamento de um BizDev manager

Funil habitual de entrevista, mas com perguntas que cavam o sistema de vendas do candidato.

A primeira etapa envolve as comunicações de afiliados e conexões com outras empresas de media buying. Importante: numa equipe de parceiros, o BDM não deve ter acesso ampliado a todos os recursos midiáticos da empresa nem a toda a abrangência do nicho.

Entrevista — o que perguntar

• Como ele estruturava as vendas na empresa anterior: o processo que executava como sales manager, a rotina do dia, as funções, o reporting e as metas.
• O sistema de vendas da empresa dele. Ter um é raridade no mercado — é exceção, não regra. Só a compreensão de que tal sistema deveria existir (mesmo um inventado por ele) já é um grande diferencial.
• Os maiores tickets fechados e se enfrentou conflitos/disputas (atrasos, holds, não pagamentos): como resolveu, com quais scripts, em cases de sucesso e fracasso.

No produto vamos ensinar a treinar um BizDev do zero, mas, para um colaborador experiente, ainda assim avalie a experiência mínima. Após aprovação, ele vai ao onboarding — incluindo um teste geral de conhecimento da vertical e das métricas que o BDM precisa dominar. O "desempacotamento" da experiência (o que ele viveu, em quais verticais/geos) deve ser feito já no recrutamento.

08 Onboarding em 5 blocos

Da marca da empresa até a integração real em deals com supervisão.

É aqui que o onboarding se encerra. No próximo vídeo: o processing — o que acontece no dia a dia, no posto de trabalho do BizDev.

09 Principais ensinamentos

O que tirar desta aula pra aplicar na operação.

1. BizDev = sales. Vender tráfego e escalar deals é o processo nº 1 do negócio.
2. Contrate o Head pela vertical, não pelo produto isolado. Ex-gestor/BDM sênior de afiliada da mesma vertical e, melhor, do mesmo pool de geos.
3. Plano B: pegar um CBO de empresa grande e requalificar — o nicho é específico, mas ensinável.
4. Sales fecha a 1ª venda; Retention vive de LTV.
5. Métrica do Sales BDM = propostas comerciais e parceiros integrados, nunca "cadastro" vazio.
6. Salário em multiplicador sobre KPI, atrelado ao plano de BizDev.
7. Manter o parceiro fora da cooperação ativa é obrigação direta do BDM.
8. Separe quem cuida de parceiros de quem cuida de contractors (~2 contractors / ~8 parceiros no holding deles).
9. No recrutamento, cave o sistema de vendas, os maiores tickets e como resolveu holds.
10. Teste geral de vertical antes de soltar o BDM — revela quem confunde vertical com fonte de tráfego.
11. Listas de qualificação por geo com métricas mínimas (CR, click-to-reg, click-to-dep, ticket médio).
12. Níveis de acesso à info por interlocutor, com punição por quebra de segurança.
13. Onboarding em 5 blocos, terminando em integração supervisionada (CBDO no chat, 2–4 semanas só com anunciantes atuais).

10 Anexo: slides (originais RU)

Capturas dos slides da aula, em russo — referência visual do conteúdo traduzido acima.