Aula 19 — BizDev: Processos
Módulo 4 "BizDev" · Aula 2 de 2 (fecha o módulo) · transcrição traduzida em 1ª pessoa
01 Por que um BizDev forte importa
BizDev aqui = o processo de vender o seu tráfego. Muita empresa subestima esse processo.
Pessoal, olá! Hoje vamos falar um pouco sobre os processos de BizDev nas suas empresas. Reforçando: neste contexto, BizDev é o processo de venda do seu tráfego. E, pela minha experiência, muita empresa subestima a importância disso. Vamos começar pelo que um BizDev forte te dá.
Penso que esse é um dos três pilares ("três baleias") sobre os quais se constrói uma equipe forte de media buying:
Quando os três se encontram, você tem um buying forte. Um BizDev forte entrega quatro coisas:
Vantagem competitiva na contratação (marca de RH)
Buyers, teamleads, heads e times fortes hoje não vêm primeiro pela infraestrutura. Infra e orçamento existem no mercado — não em abundância, mas existem e muita gente tem. Dois anos e meio atrás (lá por 2022) infra desenvolvida era algo único; em 2025 já não é. Virou necessário, não diferencial: sem infra desenvolvida, boa estrutura organizacional, coletivo confortável e orçamento, ninguém vai pra você. O que o talento procura é o time que, pelas suas conexões, oferece produto com melhor taxa, melhor conversão e maior cap que o mercado — onde dá pra rodar mais margem, com mais volume e menos concorrência. Na nossa equipe fizemos pesquisa: os tops ficaram justamente porque o BizDev era forte — sempre tinha produto pra rodar, escolha pra fazer split, produtos únicos que não há no mercado, deals bons e fáceis de escalar.
Maior rentabilidade
Quanto mais anunciantes no split, mais eficiente a divisão de tráfego, mais você ganha. É lógico e quase óbvio.
Hedge de risco
Diversificação por anunciante, geo e fonte. E mais: se algo para de funcionar, se rola uma crise interna (te "escamaram", saiu um teamlead com parte do time), a integração próxima com o anunciante às vezes abre saídas — conseguir investimento, deals de agência em prepay, informação de inside, trocar de geo rápido. Com BizDev forte, decisões estratégicas saem mais fáceis. Muitas vezes os anunciantes com quem temos boa relação nos deram suporte, até consultoria.
Segurança de BizDev
Resolver situações antes de elas nascerem. "Pra não resolver problema, dá pra não criá-lo." Um sistema bem montado de due diligence de parceiros filtra com eficiência as colaborações que não interessam — e ainda ajuda a desenvolver bem as parcerias que interessam.
↑ voltar ao índice02 Onde achar anunciante
Vários canais — e um atalho pouco usado pelas payment processors.
Dá pra achar anunciante em muitos lugares — vamos preparar um manual sobre isso. Em primeiro lugar, conferências. Depois comunicação pessoal e boca a boca, afishas de Telegram, LinkedIn e payment processors (platizhki). Se você conhece quem opera platizhki e já bateu no limite do que tem, vale conversar: processadores que cuidam de hi-risk numa faixa de geo podem, por alguma motivação, te apresentar a anunciantes bons e menos conhecidos com quem trabalham há tempo. Foi assim que fechamos parcerias muito boas.
Existe ainda a marca de BizDev — a sua reputação perante os anunciantes. Ela se forma ao longo de anos, depende da sua idoneidade e de como você conduz seu trabalho de mídia. Já é mais terreno de PR, mas é um ponto importante.
↑ voltar ao índice03 Due diligence do anunciante — os 5 níveis
O núcleo da aula. Os BizDev managers (primeiras vendas) checam a segurança do anunciante em cinco níveis antes de rodar.
Nível 1 Reputacional
Você estuda a reputação do anunciante no nicho: quão potencialmente perigoso ele é, a partir das situações de conflito que aparecem com colegas — srez (corte de tráfego), bloqueio de saldo, atraso de hold e de pagamento. Dica prática: tenha vários contatos e canais de contato com cada empresa (email, Skype, Telegram). Não é raro: depois de demitirem um ou dois affiliate managers, ficou impossível alcançar o anunciante — o email não responde, o Telegram some.
Nível 2 Mediático
A segurança de mídia pesa bastante, sobretudo com muitas fontes de tráfego. O que olhamos: número de buscas no navegador, vídeos no YouTube, matérias/vídeos de denúncia no topo da busca, influenciadores de marca no geo, fluxo de PPC sobre o produto. Você cruza isso com a fonte que vai usar pra prever relevância. Ex.: se vamos rodar um canal orgânico de YouTube sobre algum Forex, olhamos se faz sentido e se as pessoas não vão achar que é golpe (scam).
Nível 3 Financeiro
Aqui entra o cálculo do P&L do deal, o estudo de outros fornecedores no mercado e a escolha do mais competitivo. Quando não estamos seguros sobre um anunciante (novo, ou com situações duvidosas), propomos a uma partnerka conhecida rodar como garante, num volume garantido: passamos, digamos, mil depósitos por ela; ela cobra uma comissão (fee), mas garantimos a primeira saída e o primeiro experimento de cooperação. A partnerka costuma ter mais conexões sociais no nicho e pode levantar mais sobre os caras, ou já tem checklist próprio. Você confere também os dados de pagamento cadastrados. Antes de rodar o tráfego, monte o P&L do projeto: pegue um preço de clique aproximado e olhe click-to-reg, reg-to-dep, dep-to-redep — quão bem o produto fecha seu P&L antes do teste.
Nível 4 Técnico
Segurança que parte do funil e do produto do anunciante. Consideramos: landings e a possibilidade de customizá-las; sistema e qualidade de push; processing de registro; sistema extra de suporte / VIP; promos e o trabalho com o produto por dentro; interface competitiva e estabilidade do site; velocidade de depósito e de saque; disposição do anunciante de coletar, compartilhar métricas e nos deixar customizar etapas do funil; quão queimado está o geo na base de dados; ticket médio, KPI, taxa de aprovação de pagamentos. O ideal é passar pelo funil como jogador.
Nível 5 Formulário
Segurança das formulações e condições sob as quais você fechou o deal. A principal brecha, que causa 80% do shave, dos srez e dos conflitos, é a falta de acordo completo nas formulações e em todos os cenários possíveis de desenvolvimento. É muito importante escrever os diferentes cenários de mudança de KPI e de pagamento de cada volume. Toda mudança, de qualquer lado, deve ser registrada no chat (e idealmente assinada eletronicamente). Esse objeto do acordo é então arquivado pra ser usado em conflito. Sem esse nível, todo o resto vira "situação em disputa". Só com cada ponto escrito e aprovado a situação fica inequívoca pros dois lados.
04 O formulário de fechamento de deal
Vale pra todas as fontes e verticais. Três partes.
Depois de escrever tudo, você fixa e sobe pra nuvem. Na prática, é a única coisa que te permite contestar e provar o contrário.
↑ voltar ao índice05 O que o contrato deve conter
A lista que blinda a margem.
- Taxas e caps.
- Data e hora do período de tráfego.
- KPI concreto + regulamento de checagem do KPI — quais argumentos, artefatos e valores concretos devem ser apresentados.
- Regulamentos de conferência e de margem de erro.
- Regulamento de avaliação do KPI por timelapse.
- Reavaliação do KPI: dá pra reavaliar após certo aprovado? Que provas o anunciante deve apresentar? Até que data o tráfego pode ser reavaliado retroativamente? Com quanto de aviso prévio? E o que fazer com o tráfego que você rodou depois da decisão de reavaliar, sem aviso?
- Regulamentos de mudança de cap ou taxa.
- Regulamentos de pagamento e holds — aqui você indica o que é aceitável e o que não é.
Hold de força maior: peça pra não atrasar pagamento e cumprir prazos (afeta a qualidade da relação), mas reserve um cenário de força maior — acorde um prazo máximo de hold N. Se passar de N sem pagar, você vai pra mídia com tranquilidade.
Toda mudança de taxa, cap ou condição exige refazer e reacordar o formulário. Tivemos caso de combinarem um cap e, com o aumento de volume, mudarem as condições de qualidade que não tinham sido conversadas. Fixe tudo desde o início; o artefato escrito é o que você vai poder citar em qualquer disputa. Boa parte dos calotes (de time contra time e de anunciante) acontece justamente por coisas não combinadas — isso protege os dois lados.
↑ voltar ao índice06 Subir rentabilidade: business plan + apresentação
Como tirar mais de cada deal — especialmente os grandes.
Se você quer montar um business plan com o anunciante (sobretudo um grande), mostre como melhora estrategicamente o trabalho: como sobe volume, como cuida de qualidade. Use:
- Up-sell: subir o volume ou a rentabilidade do mesmo deal (taxa, etc.).
- Cross-sell: abrir novo geo, nova oferta, nova marca do holding do anunciante, ou até nova fonte.
Pergunte os planos do anunciante pro próximo ano (geos, marcas novas, fontes) e prepare os funis com antecedência. Caso real: soubemos que uma marca ia abrir, dissemos "deixa a gente preparar os funis com antecedência"; nos deram acesso privado um mês antes do lançamento oficial, com cap maior e bases frescas — e ganhamos muito bem.
Para trabalhar com anunciantes fortes, monte uma apresentação dos seus cases. Não tenha medo de "copiarem" — repetir case é muito difícil, é o seu white. A apresentação deve indicar: qualidade e volume que você entrega; de que fontes; anos de mercado; alguns cases mostráveis; o que fará pelo retention do anunciante; como sobe o ticket médio; quantas ferramentas você tem pra subir FTDs (primeiros depósitos); como cria produção forte em várias plataformas e recupera leads; como são seus funis de retention; como controla e corrige a qualidade na fonte; qual o seu business plan. Quando o anunciante vê tudo isso em detalhe, sobe a rentabilidade dos deals — e você fica em posição forte pra negociar.
↑ voltar ao índice07 Priorização de anunciantes (CRM)
Todo contato no CRM, cada situação com seu script.
Todo contato de anunciante deve entrar no CRM que o BizDev mantém, e cada situação deve ter um script de decisão. Os graus de priorização:
- Com quem trabalhamos agora.
- Com quem não trabalhamos por motivos nossos — eles topam, nós queremos, mas no momento falta expertise no geo, ou falta a fonte, ou não damos a qualidade ainda. Mantenha a relação: parabenize por aniversário e datas da empresa, mande seus cases, encontre em conferências — pra quando der o momento certo, startar rápido.
- Quem não topa trabalhar conosco por motivos deles — privados, não conseguem te dar cap, não te conhecem. Você segue em contato, oferece novidades, mostra como está melhorando.
- Achar contato — anunciante bom (com quem você já rodou via partnerka, ou nunca rodou) sem contato direto. Tarefa direta do sales manager: achar o contato.
- Blacklist (lista negra).
A motivação central do BizDev manager é a proposta comercial (KP) — as condições já acordadas, que viram base e podem ser melhoradas adiante. Pela minha experiência, um bom retention manager cuida de 20 a 50 anunciantes, conforme o grau de integração.
É mais ou menos isso. Espero que tenha sido útil. Mandem perguntas, teremos prazer em responder.↑ voltar ao índice
08 Principais ensinamentos
- BizDev é venda de tráfego e é subestimado. É um dos três pilares do negócio (RH, infra, BizDev).
- Infra virou commodity; BizDev forte é o diferencial de RH. Buyer bom escolhe time pela carteira de deals, não pela infra.
- Due diligence em 5 níveis antes de rodar: reputacional → mediático → financeiro → técnico → formulário. Cada um filtra um tipo de risco.
- 80% dos calotes nascem de formulação incompleta. O nível formulário é o que mais salva: escreva todos os cenários de KPI, reavaliação, hold e cap, com 2 pessoas da empresa, e arquive na nuvem.
- P&L antes do teste. Estime click-to-reg / reg-to-dep / dep-to-redep e o break-even ANTES de mandar tráfego.
- Garante para anunciante duvidoso: rode a primeira via uma afiliada (partner) de confiança — paga uma comissão, mas garante a saída e te dá leitura externa.
- Reavaliação retroativa tem de ter regra. Até que data, com quanto aviso, e o que acontece com o tráfego rodado sem aviso.
- Suba rentabilidade com business plan + apresentação de cases. Cross-sell/up-sell e antecipar lançamentos do anunciante (acesso privado) é onde sai o lucro grande.
- Tudo no CRM com script por situação, e priorização por grau de relação. Retention bom segura 20-50 anunciantes.
09 Tarefa da aula (respondida)
Tarefa
Escreva no mínimo cinco principais insights que você tirou para si a partir deste vídeo.
Cinco insights essenciais:
- BizDev é venda de tráfego e é um dos 3 pilares do negócio (RH, infra, BizDev) — não dá pra tratar como detalhe.
- Faça o due diligence do anunciante em 5 níveis antes de rodar um centavo.
- 80% dos calotes vêm de formulação incompleta: blinde o deal por escrito, com cenários, 2 pessoas e arquivo na nuvem.
- Calcule o P&L antes do teste e use garante (partnerka) quando o anunciante for duvidoso.
- Suba rentabilidade com business plan + apresentação de cases e antecipando lançamentos do anunciante.
10 Anexo: slides (originais em russo)
Os 10 slides únicos do vídeo, na ordem em que aparecem. Texto original (russo) — a tradução está no corpo acima.
